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張發強:創新是跨界挑戰的現實表達

來源:澳洲網 時間:2019-08-21 14:34:30 點擊:

從東南區的Oakleigh Grammar School,到莫寧頓半島具有120年歷史的寄宿學校Toorak College、到Peninsula Grammar School,一天下來拜訪的三所名校,張發強一路娓娓道來,它們的過去現在、管理層更迭、規模陳設、課程特色、監護學生的近況……事無巨細,說笑間很有講家長里短味道,其實里面的故事比能講還要多得多。
6年前,31歲的張發強——Sonny,在墨爾本成立了澳亞移民教育集團,那時候,他離開工作了六七年的IT崗位才一年,大家都不知道這個年輕人能為這個有三十多年歷史的傳統行業帶來什么。


6年后的今天,澳亞已經擁有幾百所公私立小初高學校的招生代理權,擁有獲得學校推薦的監護人項目,和直達校園的課外補習系統,成為集留學、監護、培訓、移民于一體的服務機構,創出了極具特色的天地。


也許,在這個與中國聯系密切的澳大利亞教育產業中,Sonny正在用自己信念和行動,緩慢而堅定地改變著這里的面貌,他也從中找到了屬于自己的成就感和自我的價值。


 
從IT工程師到教育闖門者 在澳洲攻讀研究生畢業后,Sonny在本專業的IT崗位上工作了6年,年薪已達到17萬,他大概看到了10年后的人生:生活規律、工作穩定,繼續做著經理或者開一個公司,從打工變成老板,但工作性質不會有太大變化,沒有太多更具挑戰的可能性。Sonny不喜歡平庸,他感覺必須要突破瓶頸,找到另一份更有意義的事情去做。

當時也有個契機,Sonny工作的IT公司,主要給維州一些初高中學校做網絡的開發和維護,他長期進駐學校,和學校管理層的關系非常好,時不時幫助學校翻譯國際留學生的資料,也因此了解各個學校的資源、課程、服務,和他們的需求。他當時就有個隱約的感覺,隨著大家對澳大利亞教育質量的了解和認可,初高中留學的需求將越來越大。



另一方面,就行業的本身來說,有需求的家長和學校之間信息不對等,過去靠留學中介來溝通,這種模式幾十年來沒有任何變化——先是家長找到中國國內留學機構,國內機構找到澳洲中介,澳洲中介找本地學校,學校評估面試,然后批準或拒絕。Sonny認為這樣的操作對于家長、學生、學校、留學中介都比較被動,信息溝通翻來倒去,卻不一定都達到滿意的效果。“尤其是現在的家長已經改變,有見識有能力,懂英文會搜索,他們的需求跟過去不一樣。”結合自己對校方熟悉的優勢,Sonny想把國內中介、澳洲中介融合到一起,成為“校方代表”,直接和家長對接,省略過多的中間環節。

很多業內的朋友聽到他的計劃,覺得這個市場太久太傳統,且行業小競爭大,難以規模化更新換代,做大做強很難,不值得涉足。這反而激起了Sonny的好戰心,“做任何事情都有風險,認可一件事情就要敢于嘗試,高質量的嘗試即使失敗也能得益。”他喜歡質疑常識,認喜歡用創新來解決主要矛盾,像喬布斯把手機鍵盤完全拋棄了一樣。


Sonny那時就有點預判,行業是流動的,客戶需求才是未來,而未來就在眼前——2013年澳洲正式開放初中留學簽證,各所學校計劃籌建國際留學生部。
Sonny敏銳捕捉到這個信息,他選擇了辭職,一個人只身飛回中國。

一走半年,他幾乎沒有停歇地奔波在內地主要城市,敲開了幾乎所有留學中介機構的大門;為了省錢,住經濟型酒店,一公里兩站路程全靠走,整個人瘦和黑了一圈。


Sonny的設想是,自己身在澳大利亞,在中國這個“主戰場”上,首先要依靠已有的留學中介機構、從B2B模式開展。他希望說服這幾百所留學中介機構,為自己轉介初高中學生,然后通過自己的渠道和專業知識的優勢,讓澳洲的學校“順利”接收自己推薦的學生。
這個過程像“播種”,Sonny當然也吃了不少閉門羹,那些中介機構不知道這位年輕人將要做什么,他甚至連公司也沒有。對此,他唯一可以做的就是靈活應對現實,修改目標和計劃,調整實施思路。

放開思路往前走 種子播下后,需要靜待發芽。

Sonny回到墨爾本,成立了一個IT公司,靠著過去的積累,他很快獲得了幾所學校的外包IT業務,維持正常生活。他還想到更多,如果低齡留學能開展,學校的資源就要鋪開,家長學生才有更多選擇權,于是他運用在學校工作的便利,拿到了推薦,敲開一間間學校的大門,經常是開車帶走路一天東南西北四五所學校地開車轉。
很多人會好奇澳亞能拿到那么多學校的代理,有什么商業機密,其實全靠Sonny雙腿一間間跑出來。這樣慢慢地,有從中國發過來咨詢的初高中留學,Sonny開始為他們推薦學校,成功入讀的學生逐漸增多,學校對其越來越認可,良性循環已經開始。大約在半年后的2014年,在時機成熟下,Sonny成立澳亞教育集團,投入所有的資源和精力,專注做低齡留學和相關服務。大約在兩年后的2016年,澳洲正式開放小學生簽證,Sonny帶領澳亞團隊再一次抓住時機,開拓校方和家長資源,成為繼初高中留學后又一次第一批吃螃蟹的“受益者”。


這是一個從無到有的過程,沒有東西可以借鑒,Sonny認準了一件事能做成,也敢于放開思路往前走。

一次,Sonny收到消息,一所中學準備接受國際生,他找到該校校長,說服校長讓自己幫學校招生,并承諾在兩個星期內找到三個符合資格的學生,雙方達成了合作的協議。隨后,Sonny通過之前“播下”的留學機構網絡,成功在限期內拿到名額,三個學生成為該校首批入讀的國際生;更戲劇性的是,因為該學校是剛剛開始接收海外生,連相關的流程檔案都是由有經驗的Sonny幫忙籌備的。


一位從南京來的家長找到澳亞,想為小學六年級的兒子申請入讀維州一所具有130多年歷史的名校Geelong College。Sonny根據對該學校的了解,明確表示孩子當時的情況并不能達到學校的要求,面試不會通過,但該學生的基礎教育很不錯,可以進行1到1年半的針對性培訓。家長接受了Sonny的建議,在安排孩子正常學習的同時,有針對性地加強了英語、音樂、體育方面的培訓,成功在一年半之后通過面試,以本地生(移民已獲批)的身份入讀了夢想的名校。

同樣的故事發生在另一個家庭身上。一位長春媽媽想讓家里的兩位男孩到澳洲求學,但不了解澳洲學校和收生,找到了澳亞。Sonny評估了兩位孩子的情況,判斷他們只能入讀普通的私校,家長卻希望能進入更優質的名校。通過溝通,Sonny為兩位學生制定了培訓計劃,并協助家長實施,培養孩子們分別在吉他彈琴滑雪乒乓球網球高爾夫球等方面的興趣愛好,兩年后,他們都成功拿到了Brighton Grammar School的入學資格,完成了全家對孩子教育的最大期盼。


在去年臨近圣誕節前,因為對一間排名維州前50的私立學校非常了解,澳亞團隊創下了三天完成一位優秀學生入讀的記錄,這包括了資料、面試、獲批。要知道即使是本地人要入讀這樣的名校也需要花很多的心思,有些家長在孩子出生就排隊了,Sonny對此很自信:“因為我們對各個學校非常了解,知道每一個學校它需要什么學生,學校也相信我們的推薦,愿意提供面試的機會,最后確定錄取,取得了理想的效果。”當然,也有些學生的條件明顯不符合理想學校的要求,Sonny也會盡量溝通甚至安排面試機會,但也會多備兩家更合適的學校,不耽誤孩子的正常上學,實現了學校、家長、孩子三方都滿意的結果。

沒有什么高尖端的技術,最終讓澳亞立足的,是市場的需要,家長學生學校的認可,“我們一定要站在他們的角度著想:如果我是校長,如果是我的孩子,我會怎么做?”Sonny這樣介紹自己的“生意經”。他也從中找到了另一種快樂,“想到家長那么信任我們,根據我們制定的目標努力,看到孩子們辛勤付出后進入到理想的學校,看到家長們對我們的感激,很有成就感滿足感,這也可能影響他們的一生。” 創新,讓別人追趕自己 短短6年,澳亞已經獲得澳大利亞超過幾百所公私立學校的代理資格,覆蓋維州新州昆州南澳塔斯馬尼亞,無論是法律法規、校方資源、申請咨詢等的占有量和把握率,都達到數一數二的地位,獲得維州,新州,塔斯馬尼亞教育局官方認可,是名副其實的“代表”。

隨著小初高留學的業務發展和穩固,澳亞衍生出兩個新的項目,一是18歲以下學生監護人,引入美國模式,依托手機進行學校家長學生三方定位,更高效、24小時在線的監護,同時在線提供學校申請、管理匯總,溝通報告等,該項目已成為澳亞的核心業務之一。另一個是新東方學院,針對留學生一些弱勢項目,開展包括英文數學物理化學等課程的補習,其優勢是讓老師在課后到學校上課,解決了學校家長擔憂的學生外出安全問題,也保證教學質量。



隨著客戶的認可,澳亞服務也擴展到更多的相關領域,如移民、游學、本地生轉學、本科研究生留學等等。
今年年初,在完成幾百所公私立學校資料整合的基礎上,由澳亞打造的“澳洲學校網”網站正式上線,無論哪個地區的家長和學生,可以通過網站自行查詢學校的地段、排名、課程、收費標準等,進行對比選擇。這也是為迎合有檢索能力新一代家長的需要,也為留學服務從B2B模式轉變為O2O打下基礎。

Sonny依然想把“校方代表”業務做強做精,讓每一個其他地區國家的家長,都能了解澳洲低齡留學的優勢,更多孩子能接受到高質量的教育;圍繞這一塊,他希望只要是澳亞的學生,從選擇學校開始、到遞交申請到大學畢業,都能獲得系統的教育和生活服務。再長遠一點,他希望澳亞能成為澳洲的新東方,成為集留學培訓以及監護于一體的全澳教育集團。
有目標有策略,在其他同行業務在收縮的時候,澳亞反而在逐步擴展,目前已經在北京、蘇州、廣州設立了分公司,服務的人群包括中國內地、港澳臺地區、以及越南、泰國等東南亞國家。


從另一個角度來看,不少小學初高中學校從過去不接收國際生、不知道怎么接收國際生;到接受中國優秀學生,實現多元化學生結構;到派代表到中國宣講,并了解中國的文化,汲取中國文化中關于教育觀念……可以說,澳亞團隊的每個行動每個項目也緩慢地影響著澳大利亞教育的面貌。
也許,對Sonny自己來說,這無非是驗證了創業理念:“看到一個行業未來在哪里,核心需求是什么,能賦予什么新的模式,這就找到有空間生存,能生存下來就是找到了顧客,當顧客來到你的面前,有無數種方法經營下去。”
不斷拋出一個個新想法新目標、又將其一步步落實呈現的Sonny對我們說,要讓別人追趕自己,而不是相反。 現實主義者出世的智慧 6年的時間不長,但里面的故事很多,回顧經歷,Sonny對自己的創業過程是不是很順利,是不是占了很多優勢,其實并不是很在意,他形容自己“很現實”,所以要實現什么目標并不是他一開始就想到,他最初只是想做點事,看看自己認可的事能不能落地,落地后能不能生存下去。他甚至給我們算一筆賬:“作為一個新人,第一年我能掙到四五萬的個人最基本的工資,就可以了。”
這也許和Sonny早年的經歷有關。

80后的Sonny在中國最大的邊境城市丹東出生長大,出國前到過的最大城市是沈陽,他覺得走出去見識外面的世界很重要。

2003年,Sonny兜里揣著800刀澳幣落地墨爾本,家里的支持有限,為了未來自己的生活費和接下來二年的學費,他在第二天就開始了打工生涯。剛開始英語不好,只能找些體力活,廚房洗碗清潔送報刷墻搬運……幾乎所有能干的工作,Sonny全都做過,類似一天走十個小時撿煙頭、8個小時背著吸塵器、40度太陽下刷墻6個小時、夜晚打掃體育館廁所……十個指頭數不完,身上留有不少曬傷燙傷割傷的“功績”。

很多次,父母朋友勸他回國,但Sonny還是咬牙堅持——廚房幫工,一干就是四年,從洗碗打雜做到了廚師,地位僅此大廚;周六日到體育館當清潔工,從每次當“人頭”等被點派活,到當領隊監工;他堅持做到“最高位置”。捱到研究生畢業,學業和永居身份都達成,順利入職IT工程師,又迎來了結婚買房的人生喜事,本想著安穩開展新生活,卻因為買地自找建筑商建房,被黑心開發商告上了法院,不得不耗費大量的精力和金錢,奔走在律師法院之間,用了一年多時間才取得正義的伸張。


吃一塹長一智,何況是吃了那么多年。創業后遇到的困難問題,或者雜七雜八事物,與打工打官司的經歷相比,似乎已經顯得不那么苦,用Sonny自己的話說,“該吃的苦在前面吃過了,現在的困難顯得不那么難,慢慢就度過了,辦法總比困難多。”

那一段時候鍛煉出來的堅持忍耐、勤奮靈活;以及制定目標立即行動、講究策略及時止損的經驗,已經成為他的真正的人生財富,不可估量價值源泉。


Sonny不以生意人、創業者自稱,他更愿意定位自己是一個經營者,所謂的經營者,要對社會有貢獻創造價值,而個人則通過這些貢獻和價值來體現自身的價值,這就是他信守的“創業即修行”:在經營上遇到的每一個困難,都是修行中要過去的坎,當解決了這個問題就相當于得到一次升華。

Sonny說自己的修行才剛剛開始,但已經有很多收獲:找到更有挑戰性的事情,一步步做到自己想要做的;自己一個從中國三四線小城市出身的“丑小鴨”,給人撿煙頭刷廁所的留學生,做影響下一代一個家庭的教育事業,為社會創造價值;他也變得更成熟了,能見到形形色色不同行業、不同國家的人,開拓自己的眼界;也更了解人性,每個人都有善良包容的一面,愿意對家人和孩子付出無盡的愛無限的包容……坐在辦公室里的Sonny正對著陽光,講述種種收獲,沒有流露出任何對過去困難的怨憂,我們感受到,他接受創業和生活給予的苦與樂,用慧眼全身心投入體驗,也獲得了不是金錢能計算的成功。


創業之外的生活,放在Sonny面前的還有另一個最重要的課題——工作和生活的平衡。


Sonny擁有幸福的家庭,和“學霸”妻子相識于留學生時代,兩人愛戀相濡,度過了很多風雨,也互相扶持彼此成就。兩人擁有兩個可愛的小孩,Sonny說兩個孩子是伴隨他創業出生長大的,他常常為了工作缺席孩子們的成長,他很感謝太太和父母的理解和支持,希望自己學會更好地平衡。
看來未來,他還有很多有挑戰性的事可以做。

文字:大洋傳媒記者 裴靜怡攝影:  大洋傳媒記者 陳嘉迪

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